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傳統企業怎麽借助視頻直播轉型破局,準備布局不可少

作者: 編輯 來源:互聯網 發布時間:2020-09-23

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   昨天一朋友約我喝茶,他說遇到難題了,很久沒有睡安穩了,之後他介紹他參股的一家公司出了大問題了。希望我能參與到運營中,或是給予詳細的運營指導。

  朋友17年底參股了一家公司(他不參與運營管理),做的農產品深加工,剛開始投了50w,占20%,18年開局良好,得到了省市縣各級部門的表彰和大力支持,成為當地的希望之星,然後幾個股東商議,進行了增資,他又投了550w進去,其他幾人也加大了幾千萬的投資,然後又購進了三條生產線,幾個人準備甩開膀子大幹一場,曆時多半年,直到年底才調試完成並成功試生產。

  19年初,一開始便打開了當時的市場,成功進駐了附近幾個縣的超市和餐飲店和零售商店,當地主官也多次進駐直播間幫他們帶貨,領導直播一次能出15w的貨,當地部分還介紹促成了幾個南方公司的訂單。

  公司管理層覺得春天真是來了,隨後簽約了當地很多農戶進行種植,同時還流轉了不少土地。自己還在各大電商平台和視頻直播平台開始準備。

  但是沒過幾天,就發現問題了,傳統渠道走不動,外麵的訂單也指望不上,網店等壓根就沒有動靜,直播這一塊也不行,直播間沒有了當地主官,那是一天不如一天,後來幹脆隻有個位數的觀眾了。

  後來公司簽約了深圳的兩個品牌管理機構和營銷策劃機構,另外還邀請了幾個網絡上出名的老師一起參與,錢沒少花,一年多過去了,和原來一個樣,但是這一年多的時間成本才是代價最高的,現在公司遭遇了滅頂之災,正是生死存亡之秋。

  公司原料堆積如山,生產不是,不生產也不是。生產了賣不出去,而且保質期短,隻有半年。接下來簽約的農戶和流轉的土地又該交原料了,公司股東們個個頭大。

  兩個月前,公司決定電商和直播並行,開始開價年薪兩百萬招募英才,希望能帶領公司破局,轉危為安。兩個多月了,應征著寥寥無幾,最終還是沒有門路。

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  我細問之下,得知,公司在大的方麵有三個要求:1,7天內製定好營銷模式;2,15天內完善策略和布局;3,第一個月銷售200w,春節前完成5000w,一年內達到1個億。

  這個要求如果放在一般的產品行業,其實不算苛刻。但是在他們這裏,產品比較特殊,正常情況下,基本是難以順利實現的。

  在這個領域,有一家深耕幾十年,家喻戶曉的品牌也曾做過嚐試,在借助原有渠道,而且幾乎是不計成本的情況下,第一年才剛剛做了一個億。

  所以,這一個億的小目標是不那麽容易實現的。

  朋友入股的這家公司,掌舵者早年也是做傳統企業起家,在省內有一定的知名度,經驗豐富,為什麽這次幾乎要翻車呢?

  這幾乎是所有傳統企業轉型互聯網時候的通病!

  第一個,他們一直在用傳統的思維模式和商業邏輯做事兒。

  第二個,不敢放權,不敢用人不疑,一個方案反複討論,有應征的也被拖的受不了,自然就走了。

  你說,你們幾個固然在以前業績斐然,但是時代變了,不能再奉行經驗主義了,在這個新時代不適用了。你好不容易等來一個願意挑戰的,結果討論了半個多月了,也沒有明確表態,讓不讓他這樣幹,他無聊不,焦心不?

  朋友還讓我看了他錄的公司的直播時的視頻,我看了幾分鍾就發現了不少問題。

  當,問他公司是怎麽決定靠直播來出貨的呢?朋友說,縣長來直播一小時就賣出去了15w,那人家李佳琦薇婭辛巴直播就很厲害,羅永浩也是做企業的,第一次直播,三個小時就賣了1個多億呢?

  朋友入股的這家公司有很多問題需要解決,昨天太晚了,我昨天沒有說那麽多,我就重點給他分析了,為什麽人家的直播動不動就上億、數千萬,他們直播就隻有一單兩單。

  首先說說,羅永浩為什麽選擇去某音直播,而不是去某寶或是某手?

  某寶有頭部主播薇婭李佳琦,某手有辛巴散打哥,某音沒有什麽,在直播帶貨這一塊GMV實在是拿不出手,所以羅永浩接過了某音的橄欖枝,某音給羅永浩首秀3億➕的流量扶持。

  羅永浩和他們幾個一樣都是超級網紅,但是在他們幾個的領域,羅永浩不合適,其次,羅永浩即便去了,也不會有某音能給的這麽大的流量扶持。

  而且三個平台流量形式也是不同的,某寶是粉絲積累外部導流;某手是主要靠主播自有流量,而某音是係統分配推薦原則。

  不管怎麽說,三個平台都需要主播自身有私域流量。

  其次,那些頭部主播都有幾百人的團隊,負責各方麵的不同分工,而且還有很多策略和要求,比如對產品就有很多具體的要求,很多產品她們不接的,因為她們也照樣難賣出去,不掙錢。

  即便是羅永浩也有團隊的,團隊的核心是他原來公司裏的幾個產品經理組織的。

  其次是準備工作,這些頭部主播都是有極強的專業知識和素養,不僅僅是長得好看、粉絲多!

  薇婭李佳琦都是售貨員出身,業績很好,曆練了很多年,不然直播時,怎麽很好的介紹產品呢,那麽多種不同的產品,換做普通人直接就短路了。

  而且都會提前預熱,造勢,以促成最好的效果。

  羅永浩也同樣如此,先預熱了一周然後造勢半個月才開始播的,本身超級網紅和偶像,又是準備充分,還有流量加持,首秀巨大的成功是必然的。

  然後,直播對於後續響應和供應鏈也是極大的考驗,需要有充分的準備。

  羅永浩三小時直播1多億,除去台費和打賞,分傭的收入是2800w左右,想直播的企業需要認真的考慮一下相關問題。

  再次是產品,不管是哪個主播,不管是頭部,還是腰部,還是中小主播,哪一個是隻拿著兩三款產品說幾個小時?都是十幾二十幾款以上搭配著來的,這裏麵還用到了很多策略!

  董明珠直播首秀翻車隻賣了22萬,李湘等很多明星直播的翻車的也不少,都是有原因的,董明珠後來又做足了準備,重新開播終於為自己證明成功。

  所以不能隻看人家吃肉,就想著也能吃上肉,再不濟也能喝上湯,那是不可能的。

  視頻直播帶貨是一個係統的工程,我在精通網絡推廣的基礎上研究了兩年多才把各個環節想徹底,直播帶貨不是不能創造奇跡,前提是得打有準備之仗,做好係統的布局,堅決執行下去。既要有帥,還得有將,還得有一群得力助手幹將。還得考慮天時地利人和的因素。

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  再把問題回到朋友的這家公司,從直播的角度看,200w年薪並不高,原因:

  首先得轉變老板們的思維,改變一個人的觀念是很難的,稟性難移。

  其次還得教會他們互聯網商業模式的這些知識,不然方案他們看不懂,不通過,自然就幹不下去,目標實現不了。

  第三,還得招聘相應崗位的員工,進行好相關的培訓。

  第四,還得把運營總監的職責全承擔了,同時還得幹其他崗位的活,畢竟這是一個係統的大工程。

  第五,收入分配不平衡,按照分傭比例來說,一個億在其他公司和平台起碼能拿到2500w到3000w,在這裏,利潤空間有限,即便目標達成,最多就是200w。寄希望於主播是不行的,要自己把流量這一關打通。

  所以我告訴朋友,建議他轉告其他股東從長計議,從實際出發,困難是暫時的,隻要挺過去,就能去庫存成功,扭虧為盈。

  我沒有直接給他具體運營計劃這些,有心的話,他通過昨天的聊天就能明白大體該怎麽做了,就找到症結所在了,畢竟都是有豐富商業經驗的,互聯網的商業模式和運營,本就是一層紙,想明白了就是頓悟,想不明白,就是有心教,一時半會兒也很難理解,畢竟自己打通了任督二脈,才能修煉成上乘武功。

  小夥伴們,大家看懂了嗎?一起修煉吧。

  (本文由西北互聯網營銷布局第一人——楊建允先生口述、筆者整理發布;楊建允先生是勢界學府講師、某社交電商服務平台專家組成員,長期擔任多家企業總經理,曾獲得了2018經濟新模式十大創新人物提名,其作為聯合創始人創始的項目獲得了4500W美金的投資意向)

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